Et si le silence était la meilleure arme de négociation?

Parler est le plus moche moyen de communication. L’homme ne s’exprime pleinement que par ses silences. [Frédéric Dard]

silence(crédit photo)

Rebondissant sur un tweet de Jacques Froissant – que je remercie pour la découverte du blog de Pierre Denier -  qui corroborait la thèse qu’il valait mieux être silencieux et paraître intelligent que bavard et stupide.

altaide_silence

Pour illustrer ce point et étendre le concept d’un entretien d’embauche à une négociation voire toutes situations de communication, projetons nous en mai 1940, plus particulièrement dans le bureau de Chamberlain, où nous retrouvons Lord Halifax et Winston Churchill, discutant.

winston_churchill(crédit photo)

Ils viennent de trouver un accord de principe quant à la nomination de Lord Halifax en tant que 1er ministre de la Couronne et Winston Churchill en tant que numéro 2.

Mais la rumeur court et Lord Beaverbrook – journaliste et ami de Churchill – apprend la funeste nouvelle et ne peut croire en cet accord : ce serait une catastrophe pour l’Angleterre et probablement au-delà.

Pour mémoire, Churchill s’est retiré de la scène politique suite à son revers aux dernières élections et répondit, avec amertume, à Lord B. que « si les anglais veulent de moi, ils viendront me chercher ».

Lord B. ne contredit pas cet entêté mais lui demande de confirmer son accord après 3 vraies minutes ( i.e. 180 secondes) de silence, au nom de l’Angleterre. Winston accepte.

Quelques heures plus tard, dans le bureau de Chamberlain.
- Chamberlain : « (…) Je passe la main à Lord Halifax pour mener à bien le Royaume. Sir Winston, acceptez vous d’être son second? »
Churchill regarde droit devant lui, impertuable, fumant son cigare et se tait! (Je l’imagine assez bien avec un verre de Bourbon, un peu à la Don Draper de Mad Men)
Une minute…
Interminable!
Une minute et dix secondes…
Toujours aucune réaction, d’aucune des parties. (Le flegme britannique…)
Une minute et vingt secondes…
Et brusquement, au bout d’une minute et trente et une seconde, le silence est brisé…par Lord Halifax.
- Lord Halifax : « Je pense que Sir Winston Churchill doit être le futur premier ministre de l’Angleterre. »

Et la suite appartient à l’Histoire…
(anecdote issue du roman de F. Giroud Si je mens et modifiée par l’auteur)

***

Le silence est indéniablement un atout redoutable dans la plupart des situations : de la vie courante aux négociations, ne laissez pas vos paroles prendre le pas sur vos réflexions.

Surtout, soyez prêt à accepter ces moments de silence, en particulier (expérience vécue) lors d’un entretien d’embauche où le recruteur laisse des blancs, en vous regardant fixement. Respirez, rendez lui son regard mais ne comblez pas hâtivement.

Et vous, avez-vous déjà été confronté à ces silences?

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