Politique commerciale PME : comment monter un plan d'actions commerciales ?

Politique commerciale PME : comment monter un plan d'actions commerciales ?

Pour qu'une PME puisse atteindre ses objectifs, elle doit avant tout les définir clairement. Ensuite, elle devra déterminer les actions commerciales et marketing à entreprendre sur une période bien définie. Ces actions commerciales sont résumées dans le plan d'action commerciale.

Qu'est-ce que le plan d'action commerciale ?

Également connu sous l'appellation de plan d'action marketing, le plan d'action commerciale est l'une des étapes indispensables au développement d'une entreprise. Dans la plupart des cas, il vient relayer l'étude de marché. Plus simplement, le PAC répond à la question simple à première vue : comment vendre ? Dans son aspect pratique, le plan d'action commerciale est matérialisé par un document interne à l'entreprise grâce auquel elle pourra formaliser ou encore atteindre ses objectifs annuels de vente. De ce fait, pour qu'un PAC soit entièrement fiable, il se doit d'aborder des points importants. En l'occurrence, il s'agira de concrétiser la stratégie de la société, afin de définir les projets d'actions. Il s'agira également de prévoir les actions commerciales à mettre en place, de les planifier dans le temps et également de prévoir l'investissement indispensable pour leur mise en place. Dans certains cas, il pourrait s'avérer nécessaire de procéder à l'externalisation du service d'accueil téléphonique sur : http://www.mediphone.fr/centre-daccueil-telephonique.html par exemple.

L'élaboration d'un PAC

Bien que certaines entreprises élaborent un plan d'action en trois parties, en règle générale, 2 parties sont suffisantes pour monter le PAC. La première partie traitera de la planification des actions commerciales, tandis que la deuxième se focalisera sur les questions à se poser.

En ce qui concerne la première partie, il faut déjà savoir que c'est la phase la plus courte dans l'élaboration du plan. Son but est de présenter la stratégie de l'entreprise ainsi que les missions principales à accomplir sur une durée préalablement définie, à savoir : le court terme (0 à 6 mois), le moyen terme (6 à 24 mois) et le long terme (au-delà de 24 mois).

La deuxième partie, quant à elle, détaillera les objectifs de l'entreprise et énoncera les moyens nécessaires pour les atteindre. Cette partie représente le noyau dur dans l'élaboration du PAC dans le sens où elle consistera à formuler un certain nombre de problèmes, mais surtout d'en trouver les solutions.

Exemple de PAC

Dans notre illustration, nous prendrons comme vision de l'entreprise sur le long terme, l'objectif de devenir un leader régional, voire un acteur incontournable dans son secteur d'activité. Pour cela, l'entreprise se fixera comme objectifs stratégiques, le lancement d'un nouveau produit ainsi que l'ouverture de nouveaux magasins. Dans le volet des objectifs quantitatifs, mettons l'hypothèse de l'augmentation du CA de 25 % qui s'accompagnera du recrutement de 10 nouveaux commerciaux.

La deuxième partie se consacrera à déterminer qui réalise et mène l'action et également à définir la date de début et de fin des objectifs. La deuxième partie se cantonnera également à déterminer le budget prévisionnel ainsi que le résultat attendu de ces actions.


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